Na našim prostorima rado korišteni model prodaje “na odnose” (relationship selling) je po istraživanju respektabilnih izvora poprilično zakazao, a klasični konzultativni pristup gubi na učinkovitosti. Nakon nekoliko godina istraživanja najveći autoriteti prodaje nude rješenje-novi model za prodaju kompleksnih B2B rješenja.

Novi model temelji se na znanstvenom istraživanju koje je provedeno na uzorku većem od 6000 prodajnih predstavnika. Obrađeno je više od 150 prodajnih organizacija različitih djelatnosti koje posluju na pet kontinenata u B2B okruženju. Rezultati istraživanja su pokazali da jedan dio organizacija i prodavača bilježi stalni rast prodajnih rezultata. Kako i što rade u prodaji najbolji postalo je pitanje od velikog značaja. Grupa autora i jedan od najvećih svjetskih autoriteta iz područja B2B prodaje prof. Neil Rackham, autor poznatog Spin Selling-a uspjeli su “dekodirati” način rada najboljih prodavača i stvorili bazu  za kreiranje ovog trening programa.

Unaprijediti znanja i vještine prodaje kompleksnih proizvoda i usluga u segmentu B2B s ciljem korištenja odmah nakon radionice.

• Prodavačima u B2B okruženju-prilagođeno za prodaju kompleksnih rješenja,
• Prodavačima u B2B okruženju koji žele naučiti nove pristupe i tehnike.
• Voditeljima i direktorima prodajnih odjela.

• Novi trendovi-promjene kupaca i kupovnih procesa,
• Kako kupci vrednuju kvalitetu prodajnih organizacija i samih prodavača,
• Nedostaci klasičnih prodajnih pristupa,
• Next level konzultativne prodaje-evolucija konzultativnog prodavača,
• Kategorije prodavača i njihovi modeli rada:
  • prodavač “prijatelj”
  • reaktivni prodavač
  • najvrjedniji prodavač
  • slobodni strijelac
  • top performer
• Komercijalno učenje,
• Prijenos know-howa,
• Prilagodba poslovnim funkcijama i profilima kupaca,
• Kontrola procesa,
• Kreiranje i upravljanje produktivnim tenzijama u prodaji,
• Priprema za “insight” prodaju ključnim kupcima,
• Priprema prodaje po segmentima vs. priprema po kupcima,
• Kredibilitet prodavača i osobno iskustvo,
• Telling stories skills u prodaji,
• Uloga emocija u B2B prodaji-kreiranje i upravljanje emocijama,
• Asertivnost u prodaji i pregovaranju,
• Kameleonska prodaja i pregovaranje:
  • prodaja i pregovaranje s “upravljačkim” tipovima
  • prodaja i pregovaranje s “analitičkim” tipovima
  • prodaja i pregovaranje s “susretljivim” tipovima
  • prodaja i pregovaranje s “ekstrovertiranim” tipovima
  • prodaja tehničarima
  • prodaja preko “advokata” ili “sponzora” u organizaciji kupca
• Podrška po vertikali u organizaciji kupca,
• Argumentacija dokazima,
• Struktura najbolje prodajne poruke
• Prodajna rezistencija:
• obrana cijene
• obrana kvalitete
• Komunikacija sa zahtjevnim kupcima,
• Zaključivanje prodaje,
• Česte pogreške,
• Poslije prodajni rad,

• Interaktivna radionica
• Pojedinačne i skupne vježbe

Sadržaji su okvirni. Detaljni sadržaji razrađuju prema situaciji i ciljevima klijenta