Prodajna komunikacija sa liječnicima

 

Tko su najbolji stručni suradnici

Ako ste pozorno pratili kako s liječnicima komuniciraju najbolji stručni suradnici vjerojatno ste primjetili značajne razlike između njih i svih ostalih. Svojim pristupom uopće ne podsjećaju na klasične prodavače. Nisu napadni, ni previše ljubazni, ne nagovaraju i ne nameću obavezu liječniku ili medicinskoj sestri. Njihov način promoviranja podsjeća na otvoren razgovor pun razumijevanja za liječnike i empatije za pacijente.

Ako se pitate zašto je to tako razlog je jednostavan. Najbolji stručni suradnici su se opet promjenili i prilagodili donosiocima odluka. U aktualnoj situaciji jake konkurencije, mnogi liječnici su dodatno razvili obrambene mehanizme kojima se štite od asertivnih, da ne kažemo previše nametljivih stučnih suradnika. Najbolji rade drugačije, smanjuju tenzije, koriste tehnike za razvoj dobrih osobnih odnosa, dijele vrijedne informacije i "insighte". Spremni su se potruditi više kako bi liječniku pomogli da se pomogne svojim pacijentima. Najbolji ne žele prvenstveno prodaju, oni žele zadovoljnog liječnika i pacijenta za "cijeli život".

Ako želite saznati kako se u praksi radi ovaj model prodaje ovaj dvodnevni poslovni trening bi Vam mogao biti koristan.


Cilj radionice "Prodajna komunikacija sa liječnicima"

Ovladati vještinama profesionalne prodajne komunikacije prema potvrđenim modelima i najboljom praksom s namjerom praktične upotrebe na radnom mjestu odmah nakon izvedenog treninga.


Kome je radionica namijenjena

Stručnim suradnicima i voditeljima timova u farmaceutskoj industriji.  


Struktura i teme radionice "Prodajna komunikacija sa liječnicima"

Trening je organiziran kao proces od 8 povezanih prodajno-komunikacijskih faza. Best Practice može prilagoditi proces konkretnom prodajnom procesu naručitelja. 

1. Priprema promotivnih aktivnosti (Precall faza)

Posjete s ciljem promoviranja medicinskih preparata pažljivo se planiraju. Stručni suradnik koji raspolaže kvalitetnim informacijama o liječničkoj praksi i pacijentima, ali i o liječnikovim profesionalnim i osobnim stavovima bit će u svom poslu učinkovitiji. Izostanak pripreme može značiti gubitak vremena za prezaposlenog liječnika i posljedično, suradnikovog kredibiliteta. Isto vrijedi i za posjete ljekarnama.

2. Pristupna faza: pristupanje liječniku i drugim osobama koje utječu na kupnju 

3. Faza definiranja potreba liječnika i pacijenata

Za kraj

2. dan (trajanje 8 sati)

4. Faza prezentacije

5. Faza pregovaranja i prevladavanja prigovora 

6. Faza zaključivanja (closing)

7. Poslije prodajne aktivnosti

Za kraj


Metode rada


Nakon uspješnog završetka treninga

Polaznici će steći i unaprijediti znanja i vještine potrebne za samostalnu pripremu i izvođenje prodajnih aktivnosti od faze pripreme prodaje do faze zaključivanja prodaje i poslijeprodajnih aktivnosti.

Slika 29. Koraci u prodajnom procesu-prilagođeno za trening program

Izvor: prilagođeno prema Majstrović, P.Prodajni treninzi kao čimbenik rasta prodaje (2012., str. 35.)

Trener: mr. sc. Petar Majstrović



BestPractice.hr Free Resources...   

Foto galerija na društvenim mrežama... 

Potražite trening koji Vam treba u kalendaru otvorenih radionica...

Ostvarite dodatne pogodnosti-Best Practice poslovni klub