Prodajna komunikacija sa liječnicima i ljekarnicima

 

O treningu

Ako ste pozorno pratili kako s kupcima komuniciraju najbolji stručni suradnici vjerojatno ste primjetili značajne razlike između njih i svih ostalih. Svojim pristupom uopće ne podsjećaju na prodavače na koje ste navikli. Nisu napadni, ni previše ljubazni, ne nagovaraju i ne nameću obavezu kupnje. Njihov način prodaje podsjeća na iskren razgovor pun poštovanja i razumijevanja za drugu stranu.

Ako se pitate zašto je to tako razlog je jednostavan. Najbolji su se opet promjenili i prilagodili kupcima. Naime, u aktualnoj situaciji jake konkurencije, kupci su razvili obrambene mehanizme kojima se štite od asertivnih, da ne kažemo agresivnih prodavača. Najbolji stručni suradnici rade drugačije. Oni smanjuju kupovne tenzije, koriste tehnike za razvoj dobrih osobnih odnosa, dijele vrijedne informacije i za kupca su spremi učiniti više nego što je uobičajeno. Najbolji ne žele prodaju, oni žele zadovoljnog kupca za "cijeli život".

Ako želite saznati kako se u praksi radi ova vrsta prodaje ovaj poslovni trening bi Vam mogao biti koristan.

Cilj treninga

Kome je trening namijenjen?

Struktura i teme treninga

Trening je organiziran kao proces od osam povezanih faza. Best Practice može prilagoditi proces konkretnom prodajnom procesu naručitelja. 

1. dan treninga (trajanje  8 sati)

1. Priprema promotivnih/prodajnih aktivnosti

Posjete s ciljem promoviranja medicinskih preparata pažljivo se planiraju. Stručni suradnik koji raspolaže kvalitetnim informacijama o liječničkoj praksi i pacijentima, ali i o liječnikovim profesionalnim i osobnim stavovima bit će u svom poslu učinkovitiji. Izostanak pripreme može značiti gubitak vremena za prezaposlenog liječnika i posljedično, suradnikovog kredibiliteta. Isto vrijedi i za posjete ljekarnama.

Faza pristupanja kupcu (liječniku/ljekarniku i ostalima koji utječu na kupnju)

Faza definiranja potreba kupca

Za kraj

2. dan (trajanje 8 sati)

Faza prezentiranja preparata

Faza pregovaranja i prevladavanja prigovora 

Faza zaključivanja prodaje (closing)

Poslije prodajne aktivnosti

Za kraj

Metode rada

Nakon uspješnog završetka treninga

Polaznici će steći i unaprijediti znanja i vještine potrebne za samostalnu pripremu i izvođenje prodajnih aktivnosti od faze pripreme prodaje do faze zaključivanja prodaje i poslijeprodajnih aktivnosti.

Slika 29. Koraci u prodajnom procesu-prilagođeno za trening program

Izvor: prilagođeno prema Majstrović, P.Prodajni treninzi kao čimbenik rasta prodaje i izvoza (2012., str. 35.)

Trener: mr. sc. Petar Majstrović


BestPractice.hr Free Resources...   

Foto galerija na društvenim mrežama... 

Potražite trening koji Vam treba u kalendaru otvorenih radionica...

Ostvarite dodatne pogodnosti-Best Practice poslovni klub