Prodaja u vremenu krize

Kako prodavati kad nitko ne kupuje? 

Mali se broj poduzeća može pohvaliti da ne osjeća „udarac“ žestoke ekonomske krize koja hara u našem poslovnom okruženju. Gotovo sve industrijske grane bilježe značajan pad poslovne aktivnosti, a realizacija plana prodaje postala je pravi izazov čak i za najvještije. Kraj „teških vremena“ za prodaju ne očekuje se tako skoro već upravo suprotno, najteže razdoblje tek dolazi stoga smatramo da trening program „Prodaja u vrijeme krize“ može biti izuzetno koristan i zanimljiv direktorima, voditeljima prodajnih timova i prodavačima. Relevantna istraživanja pokazuju da menadžment u vremenima krize zahtijeva od prodajnih timova intenzivnije prodajne aktivnosti, ubrzavanje prodajnog procesa i agresivniji prodajni pristup. Također se smanjuju troškove osoblja, promidžbenih aktivnosti i razvoja. Kako bi ostali “vidljivi” svojim kupcima neka poduzeća osmišljavaju ekonomičnije “gerilske” i on-line promidžbene aktivnosti.

Povećanje broja prodajnih aktivnosti načelno je dobrodošao mada ne mora rezultirati povećanjem prodaje. Moguć je i suprotan efekt gdje se u pokušajima da se obavi što više izgubi “pravi” fokus, a  vrijeme “potroši” na neproduktivne aktivnosti. Agresivniji prodajni pristup bi mogao u određenim situacijama dati rezultat, naročito ukoliko se bavite prodajom proizvoda male vrijednosti čija kupnja ne predstavlja veće financijsko izdvajnje i ne nosi veći rizik za kupca. Međutim, ukoliko prodajete “vrijednije" proizvode ili usluge ova strategija vjerojatno neće biti učinkovita. Ubrzavanje prodajnog procesa i požurivanje kupca u donošenju odluke ne samo da neće dati rezultat nego može biti kontraproduktivno i može iritirati kupca.

"Kriza je prilika" može zvučati utopijski, ali optimizam ulijeva činjenica da dio ljudi i organizacija kupuje bez obzira na tešku situaciju u okruženju. Postoje potencijalne prodajne prilike koje treba pažljivo tražiti, analizirati i na njih pravilno reagirati. Nisu rijetki ni oni koji u krizi vide priliku za povoljniju nabavku. Vješti pregovarači smatraju da je kriza dobro vrijeme za pregovaranje. Nadalje, tu su i potencijalnih kupaci koji i u krizi posluju dobro i kupuju isto kao i prije. Ovakve situacije navode poduzeća na ponovno promišljanje o važnosti vještina profesionalne prodaje. Za prodajni rezultat one nikad nisu bile važnije.

Što je rješenje? Najbolja praksa nam govori što najbolja poduzeća poduzimaju u smislu prodaje da bi i u krizi ostala uspješna. Praćenje rezultata i aktivnosti uspješnih i neuspješnih poduzeća u vremenima krize omogućuje detektiranje i razdvajanje dobrih od loših prodajnih strategija. Na ovim osnovama kreiran je trening program usmjeren na povećanje prodajnog rezultata.

Cilj treninga

razviti i unaprijediti znanja i vještine profesionalne prodaje u situacijama smanjene tržišne potražnje, uvježbati tehnike i pristupe za osvajanje narudžbi kod "opreznih" i "sumnjičavih" kupaca.    

Kome je trening namijenjen?

zaposlenicima u prodaji, voditeljima prodajnih timova, direktorima prodaje. 

Teme treninga:

• Uvid u prodajne strategije uspješnih poduzeća u vremenima kriza.
• Uvid u alternativne pristupe “raditi pametnije” i/ili “raditi više”.
• Kako rasporediti vrijeme i detektirati aktivnosti koje donose novac.
• Prilagodba prodajnog procesa tržištu koje je u krizi i neodlučnom kupcu.
• Pronalazak “pravog” prodajnog fokusa.
• Vještine-kako prodavač povećava vrijednost?
• Vještine-kako prodavač smanjuje rizik od kupnje?
• Prevladavanje prigovora kupaca – obrana kvalitete i cijene.
• Korištenje dokaznih argumenata u prodaji.
• Prodajna strategija – prodaja izgradnjom odnosa s kupcem.
• “Inbound” metode.
• Cross-sell i up-sell prodajne tehnike.
• Tržišni, radni i kupovni "pool".
• Prodajni "pipeline".
• Zaključivanje prodaje (closing) na višoj razini odnosa.
• Poslijeprodajno usluživanje-stvaranje mreže kupaca za “cijeli život”.

Napomena

sadržaje treninga moguće je prilagođavati zahtjevima i specifičnostima poslovanja klijenta.

Nakon uspješnog završetka treninga polaznici će steći i/ili unaprijediti prodajne kompetencije i uvježbati inovativne pristupe kupcima u teškim prodajnim situacijama.

Kako biste saznali odgovaraju li sadržaji ovog edukativnog programa potrebama Vaše organizacije kontaktirajte nas.