Free Resources: Petar Majstrović Blog

"Sezame otvori se"- kreativni uvod u prodajni razgovor

08.11.2016

/Autor: Petar Majstrović/ Budimo iskreni, mnogi pokušaji «small talk-a» s kupcem zvuče usiljeno i isforsirano, a rijetki su prodavači koji znaju uspostaviti opuštenu atmosferu te postići da se kupac uz njih ugodno osjeća. U nastavku navodim nekoliko ideja koje bi mogle pomoći u rješavanju ovog izazova. Polako na početku Prodajni razgovori se sastoje od dva dijela. Neformalni dio (small talk) ...

Ovo je odličan proizvod! Razmislit ću pa se čujemo.../Petar Majstrović/

10.10.2015

Prezentirate dobar proizvod potencijalnom kupcu. Dobro ste pripremljeni i sve ide kako ste planirali. Kupac Vas strpljivo sluša i šutke odobrava. Na kraju srdačno kaže: „Odličan proizvod, hvala Vam na zanimljivoj prezentaciji, razmislit ću pa se čujemo!“ Ako ste izišli iz kupčevog ureda sa osmijehom na licu misleći da ste prodali varate se! Prodaja je vjerojatno propala, a Vi to ...

„Pravi“ krivac za slučaj izgubljene prodaje

29.09.2015

/Autor: Petar Majstrović/ Zašto je kupac prodavaču dodijelio crveni karton? Na skoro održanom treningu za prodajne predstavnike poduzeća koje radi u HORECA kanalu prodavač Robert se usprotivio klasičnom konceptu savjetodavne prodaje gdje se u fazi otkrivanja potreba prodavač koristi tehnikom postavljanja pitanja kako bi razumio kupčeve probleme, potrebe i specifične okolnosti. Robert je bio nepopustljiv. Tvrdio je da su pitanja ...

Optimalna veličina i organizacija prodajnog tima (2. dio)

24.03.2015

U prošlom broju naveo sam dio ideja i savjeta koje su mom klijentu poslužile kod reorganizacije i optimizacije prodajnog tima. U ovom broju govorimo o podjeli poslova unutar prodajne organizacije, opravdanosti specijalizacije u prodaji i čestim greškama kojima su kod dizajniranja prodajne organizacije skloni menadžeri. Kada je potrebna specijalizacija prodavača Prije nego odabere određeni organizacijski oblik za svoj prodajni tim ...

Optimalna veličina i organizacija prodajnog tima (1. dio)

24.02.2015

Tijekom projekta obuke prodajnog tima, moj klijent i direktor odlično pozicioniranog proizvođačkog poduzeća izrazio je sumnju u dobru organizaciju i optimalnu veličinu svog prodajnog tima rekavši: „Mislim da nas je posao prerastao, nisam siguran ima li nas u prodaji dovoljno i možemo li se bolje organizirati? Kako bi trebali razmišljati kod postavljanja organizacije?“ Poduzeće djeluje u B2B segmentu u industriji ...

Korektivna povratna informacija-Feedback (2.dio)

25.09.2014

/Autor: Petar Majstrović/ Bilo bi idealno kada bi voditelji povratnom informacijom mogli unapređivati kompetencije zaposlenika, a da se ljudi ne osjete povrijeđenima. Bio bi to racionalan svijet. Obzirom da je svijet iracionalan, dobre namjere voditelja se često tumače kao kritika, a ljudi kritiku ne podnose. Što učiniti da u timu bude manje tužnih lica i manje podignutih nosova? U prvom ...

Korektivna povratna informacija-Feedback (1.dio)

07.09.2014

/Autor: Petar Majstrović/ Korektivna povratna informacija jedan je od najboljih vodstvenih alata namijenjen prvenstveno razvoju poslovnih kompetencija zaposlenika. Ipak, organizacijska praksa nam govori da leaderima razvoj nije uvijek motiv. Što je ispravan motiv i ako već moramo kritizirati, kako to učiniti? Postoji jako puno pravila, savjeta i definicija vezano za tematiku feedbacka, postoje i stanovita razmimoilaženja autora poslovne literature, pa ...

Komunikacijski stil za učinkovito poslovanje - Hey, what's your style? (2. dio)

07.09.2014

/Autor: Petar Majstrović/ Kada razgovarate primjećujete li razlike u komunikacijskim stilovima između Vas i Vaših sugovornika? Ako da, prilagođavate li se sugovorniku kako bi postigli kvalitetniji komunikacijski rezultat? Većina menadžera to ne radi ili ako radi, improvizira, služeći se iskustvom i „osjećajem“ za ljude. Improvizacija nije potrebna jer znanost kaže da postoji puno pouzdaniji način! Komunikacijski stil i vještina njegove ...

Najbolja praksa vođenja prodajnih timova

30.08.2014

Ozbiljne tržišne organizacije razmišljaju dugoročno, što obično podrazumijeva postizanje visokog stupnja zadovoljstva i lojalnosti kupaca. Stvaranje mreže vjernih kupaca, čija su očekivanja ispunjena ili čak nadmašena, siguran su ulog u budućnost i vjerojatno jedna od "najzdravijih" prodajnih strategija.  Na pitanje kako stvoriti mrežu vjernih kupaca i kako nadmašiti njihova očekivanja odgovora ima puno. Najčešće spominjani su: kvaliteta proizvoda i/ili usluge, ...

Komunikacijski stil za učinkovito poslovanje - Hey, what's your style? (1.dio)

21.12.2013

/Autor:Petar Majstrović/ Prepoznati stil komunikacije sugovornika i prema njemu korigirati svoj stil dio je komunikacijske i pregovaračke vještine najboljih. Mnogi menadžeri smatraju da zbog svog iskustva suvereno vladaju ovim područjem. Je li to dosta tako? Svatko od nas pamti iskustva gdje nam se neka osoba kao što je kupac, dobavljač, kolega iz ureda ili općenito sugovornik svidio na prvi pogled. ...